Quando un’impresa ottiene una commessa di valore elevato, il problema non è sempre trovare la liquidità per eseguire il contratto. In molti casi, l’ostacolo arriva prima: la garanzia bancaria richiesta dal committente supera il plafond che la banca è disposta a mettere a disposizione.
È una situazione particolarmente rilevante per imprese che partecipano a gare, sottoscrivono contratti di fornitura di grandi dimensioni, realizzano opere o infrastrutture, oppure operano con controparti internazionali. L’azienda può avere un contratto economicamente valido, un buon portafoglio ordini e una posizione finanziaria sostenibile, ma non riuscire comunque a ottenere la garanzia necessaria.
Il problema, quindi, non è necessariamente la solvibilità dell’operazione. Può essere la capacità di credito di firma disponibile presso un singolo istituto.
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Quando il plafond della garanzia bancaria diventa un problema
Una garanzia bancaria rappresenta un impegno assunto dalla banca per conto dell’impresa. Di conseguenza, la banca valuta l’operazione anche in funzione dell’esposizione complessiva verso il cliente, delle garanzie già rilasciate, della durata, dell’importo e delle condizioni contrattuali.
Immaginiamo un’impresa che abbia ottenuto un contratto da 20 milioni di euro e debba presentare una garanzia da 5 milioni. Se il plafond disponibile per le garanzie è di 2 milioni, esiste un gap di 3 milioni.
Quel gap non significa automaticamente che il contratto non sia finanziabile.
Significa che occorre verificare se sia possibile aumentare, diversificare o strutturare diversamente la capacità di garanzia.
È importante inoltre distinguere tra liquidità, affidamento bancario e credito di firma. Un’impresa può non aver bisogno di ricevere 5 milioni di euro sul proprio conto, ma può avere bisogno che una o più istituzioni finanziarie assumano un’obbligazione di garanzia di tale importo.
Prima domanda: perché la banca non aumenta il plafond?
Prima di cercare un’alternativa, l’impresa dovrebbe capire esattamente quale sia il vincolo.
La banca potrebbe non aumentare il plafond per ragioni legate a:
- esposizione complessiva già in essere;
- limiti interni di affidamento;
- concentrazione del rischio;
- importo o durata della garanzia;
- garanzie collaterali disponibili;
- andamento economico e finanziario dell’impresa;
- settore o natura della commessa;
- affidabilità del beneficiario;
- condizioni di escussione della garanzia.
Questa distinzione è fondamentale perché determina la soluzione da prendere in considerazione.
Se il problema è temporaneo e circoscritto, può essere possibile negoziare un incremento dell’affidamento. Se invece l’importo supera strutturalmente la capacità della banca, può essere più efficace coinvolgere altri soggetti finanziatori.
Cosa fare quando la garanzia richiesta supera il plafond disponibile
Non esiste una soluzione unica per ogni impresa. La struttura appropriata dipende dal contratto, dal beneficiario, dalla giurisdizione, dall’importo, dalla durata e dalla situazione finanziaria dell’azienda.
Le principali alternative da valutare sono le seguenti.
1. Richiedere un aumento del plafond
La prima strada è verificare con la banca esistente se sia possibile incrementare il limite di credito di firma, eventualmente collegandolo alla specifica commessa.
La richiesta sarà più solida se accompagnata da un dossier completo: contratto o aggiudicazione, valore della commessa, margini previsti, piano dei flussi di cassa, garanzia richiesta, tempistiche e documentazione finanziaria aggiornata.
Quando il problema deriva soprattutto dalla dimensione dell’operazione, una valutazione specifica della commessa può essere più appropriata rispetto a una semplice richiesta generica di aumento degli affidamenti.
2. Coinvolgere una seconda banca
Se una singola banca non dispone della capacità necessaria, può essere valutata una struttura con più istituti.
Questo approccio può essere particolarmente interessante per operazioni di importo elevato, perché distribuisce l’esposizione anziché concentrare l’intero rischio presso un solo finanziatore.
La struttura deve naturalmente essere compatibile con le richieste del beneficiario e con le condizioni della garanzia.
3. Valutare una struttura in pool
Per operazioni più complesse, il coinvolgimento coordinato di più banche può consentire di sostenere un’esposizione superiore alla capacità che un singolo istituto sarebbe disposto ad assumere.
Una struttura in pool può diventare rilevante soprattutto per grandi commesse, progetti infrastrutturali e operazioni con importi significativi.
Non significa semplicemente “dividere una garanzia”: occorre progettare responsabilità, documentazione, ripartizione dell’esposizione, condizioni della garanzia e ruolo di ciascun soggetto.
4. Considerare una controgaranzia
In determinate operazioni, soprattutto internazionali, una controgaranzia può consentire di strutturare il rapporto tra istituzioni finanziarie in modo diverso rispetto a una garanzia emessa direttamente dalla banca dell’impresa.
La controgaranzia può essere rilevante quando la banca richiesta dal beneficiario deve mantenere il rapporto diretto con quest’ultimo, mentre un altro istituto assume una parte del rischio nei confronti della banca garante.
È una soluzione tecnica che richiede una valutazione caso per caso, ma può essere particolarmente utile quando la capacità della banca originaria rappresenta il principale ostacolo.
5. Valutare una Lettera di Credito Standby
In determinati contesti, soprattutto internazionali, una Lettera di Credito Standby può svolgere una funzione analoga a quella di una garanzia.
Non è però automaticamente intercambiabile con una garanzia bancaria. Occorre verificare il testo contrattuale e, soprattutto, che il beneficiario accetti lo strumento e la banca emittente proposta.
Per questo motivo la SBLC dovrebbe essere valutata come parte della struttura complessiva, non come sostituto universale della fideiussione.
6. Valutare una garanzia assicurativa
Una garanzia assicurativa può rappresentare un’ulteriore alternativa in determinate operazioni.
Il punto decisivo è ancora una volta il contratto: il beneficiario deve accettare la forma di garanzia e il soggetto garante.
Prima di procedere è quindi necessario verificare requisiti, rating o caratteristiche richieste dal committente, testo della garanzia e condizioni di escussione.
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E se il problema non è soltanto la garanzia?
Un grande contratto può creare contemporaneamente due esigenze finanziarie.
La prima è la garanzia richiesta dal committente. La seconda è il capitale necessario per eseguire la commessa.
Per esempio, l’impresa potrebbe dover finanziare:
- acquisto di materie prime;
- ordini ai fornitori;
- costi di produzione;
- personale e subappalti;
- attrezzature;
- logistica;
- capitale circolante fino all’incasso delle fatture.
In questo caso, aumentare semplicemente il plafond della garanzia potrebbe non essere sufficiente.
Occorre valutare la struttura finanziaria dell’intera commessa, combinando, quando appropriato, garanzie e finanziamento del capitale circolante, trade finance o altre forme di finanza strutturata.
Come affrontare il problema con un finanziatore
Bear Capital Ventures Limited può assistere le imprese nell’analisi e nella strutturazione di operazioni in cui la capacità bancaria esistente non è sufficiente rispetto alle esigenze di una commessa.
A seconda delle caratteristiche dell’operazione, possono essere valutate soluzioni quali Garanzia Bancaria, Lettera di Credito Standby, trade finance, finanziamento del capitale circolante e strutture di finanziamento più articolate.
L’obiettivo non dovrebbe essere semplicemente trovare “un’altra banca”, ma capire quale combinazione di strumenti e istituzioni possa rendere finanziabile l’obbligazione richiesta dal contratto.
Quando appropriato, il finanziamento può essere strutturato attraverso istituzioni bancarie e finanziarie consolidate, incluse realtà come HSBC e Deutsche Bank, sempre soggetto ai requisiti dell’operazione, alla disponibilità e all’approvazione dell’istituzione interessata.
Non ogni richiesta sarà finanziabile e non ogni struttura sarà adatta a ogni beneficiario. La qualità dell’analisi iniziale è quindi essenziale.
Quali informazioni servono per valutare l’operazione?
Un’impresa che deve colmare un deficit di plafond dovrebbe preparare almeno:
- contratto, gara o lettera di aggiudicazione;
- importo e durata della garanzia;
- beneficiario della garanzia;
- testo o bozza della garanzia richiesta;
- scadenza entro cui deve essere emessa;
- plafond bancario attualmente disponibile;
- garanzie bancarie già in essere;
- ultimi bilanci e situazione finanziaria aggiornata;
- portafoglio ordini e principali contratti;
- fabbisogno di capitale necessario per eseguire la commessa.
Questi elementi permettono di distinguere rapidamente tra un problema di capacità di garanzia, un problema di finanziamento del capitale circolante e un’esigenza più ampia di finanza strutturata.
La domanda giusta non è “chi mi presta i soldi?”
Quando una grande commessa incontra un plafond insufficiente, la domanda più utile è:
Qual è la struttura finanziaria più adatta per coprire la garanzia richiesta e, se necessario, finanziare l’esecuzione del contratto?
In alcuni casi la risposta può essere un incremento dell’affidamento esistente. In altri può essere una seconda banca, una struttura multi-banca, una controgaranzia, una SBLC o una combinazione di garanzia e finanziamento del capitale circolante.
La differenza sta nell’analisi dell’operazione, non semplicemente nell’importo richiesto.
Trasformare un gap di plafond in un piano finanziario
Per un’impresa con una commessa concreta, il passo successivo dovrebbe essere una valutazione strutturata del fabbisogno, partendo dal contratto e non dal prodotto finanziario.
Bear Capital Ventures Limited può valutare con l’impresa l’importo della garanzia, la tempistica, la struttura contrattuale, la capacità bancaria esistente e l’eventuale fabbisogno aggiuntivo di capitale.
Se il problema è un plafond di garanzia insufficiente, è utile affrontarlo prima che diventi un ostacolo alla firma o all’avvio della commessa.
Se hai già un contratto, una gara aggiudicata o una richiesta di garanzia superiore alla capacità disponibile della tua banca, il passo più utile è predisporre i dati dell’operazione e sottoporli a una valutazione preliminare della struttura finanziaria più adatta.
Domande frequenti delle imprese con grandi commesse
1. Cosa significa garanzia bancaria con plafond insufficiente?
Significa che l’importo della garanzia richiesta dal contratto supera la capacità di credito di firma che la banca ha attualmente approvato per l’impresa. Il problema può riguardare la singola banca e non necessariamente la sostenibilità economica della commessa.
2. È possibile ottenere una garanzia superiore al plafond attuale?
Può essere possibile, ma dipende dalla valutazione della banca. Le alternative possono includere un aumento dell’affidamento, ulteriori garanzie, il coinvolgimento di altri istituti o una struttura finanziaria diversa.
3. Si possono utilizzare più banche per una grande garanzia?
In determinate operazioni sì. Una struttura multi-banca o in pool può distribuire l’esposizione tra più istituzioni, ma deve essere progettata in funzione del contratto e delle richieste del beneficiario.
4. Una SBLC può sostituire una garanzia bancaria?
Può svolgere una funzione analoga in determinati contesti, soprattutto internazionali, ma non è automaticamente equivalente. È necessario verificare che il beneficiario accetti lo strumento, la forma richiesta e la banca emittente.
5. Bear Capital Ventures Limited può aiutare quando il plafond non basta?
Bear Capital Ventures Limited può valutare l’operazione e assistere nella ricerca e strutturazione di soluzioni appropriate, comprese garanzie bancarie, SBLC, trade finance e finanziamento del capitale circolante, quando coerenti con il profilo dell’impresa e con i requisiti dell’operazione. Qualsiasi finanziamento o garanzia resta soggetto a due diligence, disponibilità e approvazione dei relativi finanziatori o istituti.
A cura di Bear Capital Ventures Limited
Bear Capital Ventures Limited è specializzata in contenuti formativi riguardanti la finanza globale, le soluzioni di trade finance, il finanziamento aziendale, gli strumenti finanziari e i mercati dei capitali internazionali. Offriamo approfondimenti su soluzioni di finanza strutturata, garanzie bancarie, lettere di credito standby e strategie di finanziamento per le organizzazioni che intendono esplorare opportunità di crescita a livello globale.